運用各種資源做行銷, 2013-08-16 
─行銷為王，善用行銷的魔力就能創造業績
工研院出身的夏正林顧問是資策會「創業星光計畫」的
輔導業師，目前為塔米歐(TAMIO)公司執行董事，同時擔
任澎湖科技大學流通行銷系的業界教授，也曾在台大商
研所擔任講座。
夏顧問在離開工研院後經歷東訊公司與合勤科技兩家公
司。1997 年與合勤幾位工程師同事自行創業成立居易科
技，堅持自創品牌─Vigor，從一個「No name, Nobody」
的公司起家，於2003 年上櫃，不到六個月即成為台北股
市的網通新股王，繼於2006 年加入正文公司。夏顧問有長達27 年的銷售資歷，具
有豐富的國際實戰經驗，在品牌市場開拓以及公司整體運作等都頗具心得，對於行
銷理論與實務更是信手捻來侃侃而談，以輕鬆的故事與大家分享行銷一二事。
夏顧問鼓勵年青人創業不要想太多，但要花功夫在行銷上，他認為除了講究所謂的
「創業三本」: 本人(自己跳下來做，不要只投入資金委託他人創業)、本業(了解各
行各業的「眉角」，即潛規則)、本錢(錢是創業的膽子)之外，還要有「三到位」，亦
即人員、資金及技術到位。技術到位是將技術從產品轉變成現金的必要條件，而將
「產品變成現金」的過程則是行銷的執行與實現。夏顧問以他所輔導的星光團隊為
例，經其引薦，團隊成員積極地在蘇力颱風襲台期間前往軍事單位進行簡報，雖然
研發項目尚處技術階段，卻引起軍方的好評與興趣，由此說明只要技術到位，把技
術轉變成產品、甚至變成現金的目標也就指日可待了。
夏顧問從行銷入門4P談起，他說:「科技產品靠技術、
傳統產品靠服務」，對於不同的產品(Product)應有不同的
行銷作法，對於不同的客群(目標市場)也會有不同的銷售
方式，例如在美國做銷售最困難，因為產品要做到最好、
價錢要最合算；日本與法國客戶多認同自己國家的產
品，很難接受外來產品；而在歐洲銷售則需留意在地化
(Localization)，因應不同國籍用戶，產品說明書要以多國
的語言文字敘述。
III Entrepreneurship Development Program
Entrepreneur All-Star
2
在價位(Price)方面可有幾種定價策略，如: 領導廠商定價法 (比照領導廠商的價
格)、後來後到者定價法、追求市場佔有率定價法(如: 蘋果日報於台灣創報之初以每
份報紙5 元的低價搶攻市佔率，再逐步調漲)、成本定價法(多見於OEM 廠商)、跟蹤
定價法(一般與領導廠商價差15-25%之間較易讓消費者接受購買)…等，適時適地使
用不同的定價策略。
在科技氾濫的時代，行銷推廣(Promotion)早已從平面跨入大眾傳媒、更進入無所不
在的網路世界，首要之務是讓產品在網路具有能見度，舉凡網站宣傳、關鍵字蒐尋
或者是成本不高卻能被廣泛流傳的Youtube 都是慣用的方式，或是透過歐美流行的
User’s Club 以口耳相傳的方式製造話題，吸引消費者的目光。此外，夏顧問也提醒
行銷應針對目標客群，要注意購買者(buyer)與使用者(user)的不同，例如: 珠寶戒指
通常是男性購買但由女性使用、針對老年人的高價產品則通常是「孝子賢孫」買來
孝順給長輩的。
品牌公司廣佈通路(Place/Channels)是其成功要素，通路可分為實體(如 : 3C 賣場)與
虛擬(Google、Momo 等網路商店)兩種，中小企業要節省金錢及時間就需找對通路，
尤其如做自有品牌，代理商的選擇非常重要，好的代理商可以帶出產品的銷售量並
負責客服和維修。
行銷除了4P 之外，還有2C，即Customer 和Competitor。客戶群(Customer)應依市
場區隔而有不同的差異化行銷方式，例如女性買3C 產品關注的是顏色、外型及使
用的簡易性，而男性則著重於功能、規格、速度等。此外，除非產業前景不看好，
任何行業均有競爭者(Competitor)出現，世界知名飲料品牌「可口可樂」到了大陸也
不敵內地「非常可樂」(娃哈哈)四億瓶的銷售成績；當年銳不可當的Nokia 在智慧型
手機的市場幾乎全面棄守，更說明了世界上並無永遠的常勝軍。
在4P 與2C 之外，商業模式(Business Model)與品牌(Branding)也是企業能否成功的關
鍵因素，前者簡而言之就是獲利的模式，涉及價值、核心能力、行銷管道、物流、
金流、及收入的模式等。而具獨特性的產品才能打造品牌、產生市場區隔、塑造有
形或無形的心理價值，並培養品牌客戶的忠誠度。
夏顧問最後與大家分享行銷的創新手法，並舉連續劇「後宮甄嬛傳」以置入性行銷
(Placement Marketing)炒熱「東阿阿膠」，造成今年1 至3 月實現營業收入和銷售利
潤分別增長20.42%
和26.46%，達到6.1
億元和3.13 億元為
例，說明行銷為王，
善用行銷的魔力就
能夠創造業績。
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